Utilisez cette fonction pour gérer des éléments souvent dénommés sous des vocables différents : Affaires, Projets, Opportunités…

Ces derniers traduisent tous la même notion. Leur objectif est de gérer les caractéristiques et les étapes d'un cycle de vente.

Pré-requis

SEEREFERTTO Reportez-vous à la documentation de Mise en oeuvre

Gestion de l'écran

Une affaire constitue également l'endroit privilégié pour la création et le suivi des devis.

En-tête

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Bloc numéro 2

Bloc numéro 1

 Ce champ indique le site sur lequel est gérée de façon principale l’affaire en question.

  • Chrono (champ OPPNUM)

Ce champ est, par défaut, associé à un compteur à fonctionnement automatique. Par conséquent, l'utilisateur ne doit en principe pas se préoccuper de son contenu.

  • Dénomination (champ OPPDESAXX)

L'utilisateur doit saisir ici une brève description de la nature de l'affaire. La véritable description détaillée de toutes ses caractéristiques doit se faire via la fonction Commentaire du menu Fichier.

Si l'affaire a été générée depuis une demande de service, un menu contextuel "Demande de service" permet de consulter les caractéristiques de la demande à financer.

 Il est possible d’identifier une affaire sur la totalité des différents types de tiers. Un champ affiché en regard du tiers permet de connaître le type du tiers sélectionné.

Ce champ indique la devise utilisée pour tous les champs financiers de l’affaire.
Un changement de code dans ce champ est instantanément répercuté sur les différents champs de l’affaire.

  • Ident externe (champ OPPEXTNUM)

 

 Ce champ permet d’identifier l’interlocuteur principal chez le tiers avec lequel la majorité des relations sont effectuées. Une affaire peut également être identifiée directement chez un interlocuteur. Dans ce cas, aucun tiers n’est mentionné. Plusieurs outils de sélection "Interlocuteur" sont disponibles depuis le champ "Interlocuteur".

  • Le premier menu contextuel « Sélection » permet de sélectionner un interlocuteur parmi ceux ayant une relation avec le tiers mentionné. Si aucun tiers n’est saisi, cette fonction ne renvoie rien.
  • Le deuxième menu contextuel « Interlocuteurs » permet d’accéder directement à l’objet Interlocuteurs et d’y effectuer la sélection de son choix.
  • Le troisième menu contextuel « Sélection interlocuteurs » permet de sélectionner un interlocuteur parmi la liste complète de tous les interlocuteurs saisis dans l’application.
  • champ OPPMCNNAM

 

 

Onglet Affaire

Cet onglet délivre les principales caractéristiques de l'affaire.

La partie basse comporte des informations marketing.

Lorsque l'affaire découle manifestement d'une opération marketing, il est pertinent d'indiquer sur cet écran à la fois la campagne et l'opération marketing à l'origine de sa connaissance.

Ces informations alimenteront les états Crystal Report d'analyse des taux de retours des campagnes marketing. En ce qui concerne l'affaire, cela est particulièrement important pour calculer la rentabilité des campagnes marketing.

 

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Bloc numéro 5

Qualification

Ce champ permet d’identifier le représentant principalement en charge de la gestion de cette affaire.

La catégorie permet de regrouper ou de distinguer les affaires à des fins statistiques ou d'identification.

  • Date d'ouverture (champ OPPDATOPN)

 

  • Date de conclusion (champ OPPCDA)

Ce champ doit contenir la date à laquelle il est possible de conclure l’affaire.

Ce champ indique l'étape dans laquelle est rentrée l'affaire.

  • Depuis le (champ STRSTE)

Ce champ inaccessible à la saisie est renseigné automatiquement à partir de l'alimentation des onglets "Etapes avant-vente" et "Etapes après-vente". Ils traduisent l'état actuel de l'affaire.

  • Nombre de devis (champ OPPNBQ)

Ce champ inaccessible à la saisie affiche le nombre de devis déjà générés pour l'affaire. Celui-ci est alimenté au fur et à mesure de la création et de la suppression des devis relatifs à une affaire.

Eléments financiers

  • Montant estimé (champ OPPAMT)

Ce champ doit contenir le montant probable attendu de la commande du prospect/client.

  • Probabilité lancement du projet (%) (champ PBYPRJ)

 Ce champ représente le pourcentage de chances que le projet du prospect/client aboutisse réellement à une commande. Un champ « Montant pondéré » affiché en regard contient le montant estimé pondéré par la probabilité de lancement du projet.

  • Montant pondéré (champ PBYPRJAAM)

 

  • Chance de réussite (%) (champ OPPSUC)

Ce champ représente le pourcentage de chances que le prospect/client  sélectionne pour la réalisation de son projet. Un champ « Montant pondéré » affiché en regard contient le montant estimé pondéré par la chance de réussite.

  • Montant pondéré (champ OPPAAM)

 

Bloc numéro 3

  • Double pondération (champ DAM)

Ce champ inaccessible à la saisie affiche une pondération du montant estimé pouvant résulter de deux méthodes de calcul différentes.

  • Double pondération cumulée : Le montant affiché résulte du calcul suivant :
     
    T = ME x (PLP / 100)
    DPC = T x (CR / 100)
     
  • Double pondération par moyenne : Le montant affiché résulte du calcul suivant :
     
    T = (PLP + CR) / 2
    DPM = ME x (T / 100)
    DPC : Double pondération cumulée.
    DPM : Double pondération par moyenne.
    ME : Montant estimé.
    PLP : Probabilité de lancement du projet.
    CR : Chance de réussite.
    T : TAMPON
  • Par moyenne (champ DAMAVE)

Ce champ détermine le montant affiché dans le champ "Double pondération". Si ce champ est coché, le système effectue une double pondération par moyenne. Le montant affiché résulte du calcul suivant :

  • T = (PLP + CR) / 2.
  • DPM = ME x (T / 100).

Signification des symboles :

- DPM : Double pondération par moyenne.
- ME : Montant estimé.
- PLP : Probabilité de lancement du projet.
- CR : Chance de réussite.
- T : TAMPON.

  • Cumulée (champ DAMCUM)

Ce champ détermine le montant affiché dans le champ "Double pondération". Si ce champ est coché, le système effectue une double pondération cumulée. Le montant affiché résulte du calcul suivant :

  • T = ME x (PLP / 100).
  • DPC = T x (CR / 100).

Signification des symboles :
- DPC : Double pondération cumulée.
- ME : Montant estimé.
- PLP : Probabilité de lancement du projet.
- CR : Chance de réussite.
- T : TAMPON.

Origine

  • Type de l'affaire (champ OPPPRPTYP)

 

  • Date création (champ CREDAT)

 

  • Heure (champ CREHOU)

 

  • Mode (champ OPPORILIB)

 

  • Créé par (champ FULNAMUSR)

 

  • Liaison (champ OPPORITXT)

Ce champ affiche l'action à l'origine de la création de l'affaire. Il peut s'agir uniquement de l'un des éléments suivants :

  • Création manuelle (valeur affichée, par exemple, lorsque le projet est créé depuis la fonction Rendez-vous)
  • Publipostage
  • Campagne d'appels
  • Campagne de presse
  • Demande de service
  • Campagne marketing

Exemple: Si cette action est d'origine marketing, vous pouvez lui associer une opération marketing afin d'alimenter les statistiques de retours de campagnes. Cliquez sur Opérations marketing depuis l’icône Actionspour associer l’affaire à l’opération de votre choix.

Quelle que soit l'origine de l'affaire, vous pouvez cliquer sur l’icône Actionspour déverrouiller a posteriori le champ et modifier l’origine. Par exemple, le fait de rattacher une affaire à une campagne marketing a pour intérêt d'alimenter les statistiques de retours de cette campagne.


  • N° de pièce (champ OPPORIVCR)

 

 

Onglet Concurrents

Présentation

Utilisez cet onglet pour saisir la liste de tous les concurrents présents sur l'affaire.

Pour chaque concurrent, vous pouvez saisir :

  • le prix pratiqué à prestation égale,
  • les points forts et les points faibles.

 

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Tableau

 Ce champ permet de saisir la liste de tous les concurrents présents sur l’affaire.

  • Montant concurrent (champ CPPAMT)

 Ce champ permet de saisir le prix accordé par le concurrent à qualité et prestations équivalentes.

  • Points forts (champ ASE)

Ce champ permet de décrire tous les atouts du concurrents vis à vis de l'affaire.

  • Points faibles (champ SHC)

Ce champ permet de décrire tous les points faibles du concurrents vis à vis de l'affaire.

 

Onglet Etapes avant-vente

Présentation

Utilisez cet onglet pour décrire l'historique de l'évolution du cycle de vente d'une affaire. Chaque étape est constituée d'une date de début, d'une description de l'étape et d'un motif de fin d'étape.

 

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Tableau

  • Date (champ ENDDAT)

Ce champ, libre de saisie, permet de renseigner une date de début ou de fin d'étape.

Ce champ permet d'indiquer, au fur et à mesure qu'elles se produisent, les différentes étapes par lesquelles passe l'affaire.
Une nouvelle étape peut être créée automatiquement. Le mécanisme d'automatisation de création d'étape avant-vente s'effectue au niveau du paramétrage de la table diverse 400 - Etape affaire, par le biais de l'information "Type d'étape" (Menu Local 2973).

Exemple de paramétrage de la Table 400 - Etape affaire :

 Code

Intitulé

Intitulé court

Clôture
(1)

Type étape

 APD

Projet détecté

Détecté

Non

Première étape d'un cycle de vente

 BPR

Devis remis

Remis

Non

 Envoi d'un devis

 CNE

Négociation

Négociation

Non

Négociation

DGA

Affaire gagnée

Gagné

Oui

Gain d'une affaire

EAB

Affaire abandonnée

Abandonnée

Oui

Abandon d'une affaire

FPE

Affaire perdue

Perdue

Oui

Perte d'une affaire

En fonction du paramétrage de cette table, certains types d'étapes peuvent faire l'objet d'automatismes :

  • Première étape d'un cycle de vente
    Lors de la création d'une affaire : s'il existe, dans cette table, une étape associée au type d'étape "Première étape d'un cycle de vente", cette première étape est automatiquement créée.
    Si ce type d'étape est associé à différentes étapes, c'est la première étape par ordre croissant de code qui est prise en compte.
    Si ce type d'étape n'est associé à aucune étape, la saisie de cette étape devra obligatoirement se faire manuellement, cette première étape étant obligatoire.
    Dans notre exemple, l'étape "Projet détecté" sera automatiquement créée.

     
  • Envoi d'un devis
    Lors de la création d'un devis rattaché à cette affaire : s'il existe, dans cette table, une étape associée au type d'étape "Envoi d'un devis", cette étape est automatiquement créée et le nombre de devis est mis à jour.
    Si ce type d'étape est associé à différentes étapes, c'est la première étape par ordre croissant de code qui est prise en compte.
    Si ce type d'étape n'est associé à aucune étape, aucun automatisme n'est déclenché.
    Dans notre exemple, l'étape "Devis remis" sera automatiquement créée.
    SEEINFO Dans le cas où un automatisme est mis en place par rapport au devis, celui-ci peut être créé relativement à une affaire, même si celle-ci est clôturée. Dans ce cas, elle sera automatiquement ré-ouverte.
     
  • Négociation
    Lors de la création d'un appel, d'une tâche ou d'un rendez-vous : s'il existe, dans cette table, une étape associée au type d'étape "Négociation", cette étape est créée automatiquement.
    Si ce type d'étape est associé à différentes étapes, c'est la première étape par ordre croissant de code qui est prise en compte.
    Si ce type d'étape n'est associé à aucune étape, aucun automatisme n'est déclenché.
    Dans notre exemple, l'étape "Négociation" sera automatiquement créée.
     
  • Gain d'une affaire
    Lors de la création de la première commande : s'il existe, dans cette table, une étape associée au type d'étape "Gain d'une affaire", cette étape est créée automatiquement et l'affaire prend le statut "Gagnée".
    A partir de ce moment, il n'existe plus aucun automatisme relatif aux étapes avant-vente. Les nouvelles étapes seront des étapes après-vente pour lesquelles il n'existe aucun automatisme.
    Si ce type d'étape est associé à différentes étapes, c'est la première étape par ordre croissant de code qui est prise en compte.
    Si ce type d'étape n'est associé à aucune étape, aucun automatisme n'est déclenché.
    Dans notre exemple, l'étape "Affaire gagnée" sera automatiquement créée et l'affaire prendra le statut "Gagnée".
    SEEINFO Dans le cas où un automatisme est mis en place par rapport à la commande, celle-ci peut être créée relativement à une affaire, même si celle-ci est clôturée. Dans ce cas, elle sera automatiquement ré-ouverte.
     
  • Aucune étape
  • Perte de l'affaire
  • Abandon de l'affaire

    Ces types d'étape ne sont induites par aucun automatisme. Il s'agit obligatoirement d'étapes créées manuellement.

Précisions sur le paramétrage de la table diverse 400 - Etape affaire

  • (1) Clôture :
    Ce champ permet d'indiquer si, à cette étape, l'affaire doit être clôturée ou non.

  • Révolue (champ DON)

Cette case, lorsqu'elle est cochée, permet d'indiquer qu'une étape est arrivée à son terme. Il est alors possible de saisir un motif de fin d'étape.

  • Motif (champ REN)

Le "Motif" de fin d'étape est saisissable uniquement si l'étape est "Révolue".
Il peut être saisi soit avec le texte de son choix, soit sélectionné dans la liste des motifs de fin d'étape. Chaque étape dispose d'une liste de motifs qui lui est propre. Cette liste est issue du croisement du paramétrage des tables diverses 400 et 419, selon le principe suivant :

  • La table diverse 400 contient la liste des étapes avant-vente, identifiées chacune par un code.
  • La table diverse 419 contient la liste des motifs avant-vente. Le paramétrage de cette table permet de préciser, pour chacun de ces motifs, l'étape avant-vente à laquelle il peut s'appliquer. Le code de l'étape est indiqué au niveau de l'"Intitulé court" du motif.

Exemple :

  • Table 400 - Etapes affaire :

 Code

Intitulé

Intitulé court

Clôture

Type étape

 APD

Projet détecté

Détecté

Non

Aucune action associée

 BPR

Devis remis

Remis

Non

 Aucune action associée

 CNE

Négociation

Négociation

Non

Aucune action associée

  • Table 419 - Motifs avant-vente :

Code 

Intitulé

Intitulé court

 A1

Budget accepté

BPR

 B1

Accord interne obtenu

BPR

C1

Aucune offre adaptée

APD

D1

Validation direction

BPR

En saisie de motifs sur une étape "Révolue" :

  • Pour l'étape "BPR - Devis remis", la liste des motifs proposés est la suivante :
     
    - "Budget accepté"
    - "Accord interne obtenu"
    - "Validation direction"
     
  • Pour l'étape "APD - Projet détecté", seul le motif "Aucune offre adaptée" est paramétré pour s'appliquer à cette étape. Il est donc automatiquement sélectionné.
     
  • Pour l'étape "CNE - Négociation", aucun motif n'est paramétré pour s'appliquer à cette étape. Aucune liste n'est donc proposée en saisie.
  • N° de pièce (champ STEORIVCR)

 

  • Ligne d'étape (champ STELIN)

 

 

Icône Actions

Détail

 

 

Onglet Etapes après-vente

Présentation

Utilisez cet onglet pour décrire l'historique des différentes étapes de mise en œuvre d'un projet. Il est strictement informatif.

 

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Tableau

  • Date (champ ENDDATX)

Ce champ permet de renseigner une date de début d'étape. Il s'agit de la date à laquelle l'affaire est entrée dans la nouvelle étape à saisir.

Ce champ permet d'indiquer, au fur et à mesure qu'elles se produisent, les différentes étapes par lesquelles passe l'affaire.
Les étapes après-vente sont définies dans la table diverse : 421 - Étapes après-vente.

Exemple de paramétrage de la Table 421 - Étapes après-vente :

 Code

Intitulé

Intitulé court

En avant-vente
(1)

 A1

Rédaction cahier des charges

A1

Oui

 B1

Développement de la solution

B1

Non

 C1

Recette de la solution

C1

Non

D1

Modifications post-recette

D1

Non

E1

Recette prononcée

E1

Non

Précisions sur le paramétrage de la table diverse :

(1) Champ "En avant-vente" :

Les étapes après-vente doivent normalement être créées à une date au moins égale à la plus élevée des étapes avant-vente. Le champ "En avant-vente" avec la valeur "Non", permet de respecter cette règle.

Dans certains cas, il peut être nécessaire de commencer des étapes après-vente, en même temps que des étapes avant-vente. Par exemple, la rédaction d’un cahier des charges peut commence avant la signature de la commande, pour permettre l'avancée des négociations.

Le champ "En avant-vente" avec la valeur "Oui" permet donc de contredire la règle. Les dates de ces étapes après-vente ne sont donc pas contrôlées par rapport aux étapes avant-vente. La seule contrainte est que la date doit être postérieure à la date d’ouverture.

Ce contrôle est effectué au moment de l’enregistrement.


Exemple :

Si la table diverse 421 est paramétrée comme ci-dessus.

Si la date de l’étape avant-vente la plus élevée est la suivante :

Date 

 Étape

Intitulé 

 14/01/2015

 ADP

 Projet détecté


Si vous saisissez les étapes après-vente suivantes avec les dates suivantes :

Date 

Étape

Intitulé

 15/01/2015

 B1

 Développement de la solution

 10/01/2015

A1

 Rédaction cahier des charges

 14/01/2015

C1

 Recette de la solution

 13/01/2015

D1 

 Modifications post-recette


Comme le champ "En avant-vente" pour l’étape D1 Modifications post-recette a pour valeur "Non", cette étape ne peut pas avoir une date antérieure (13/01/2015) à la date la plus élevée des étapes après-vente (14/01/2015).

Comme le champ "En avant-vente" pour l’étape A1 Rédaction cahier des charges a pour valeur "Oui", cette étape peut avoir une date antérieure (10/01/2015) à la date la plus élevée des étapes après-vente (14/01/2015).

  • Révolue (champ DONX)

Cette case, lorsqu'elle est cochée, permet d'indiquer qu'une étape est arrivée à son terme. Il est alors possible de saisir un motif de fin d'étape après-vente.

  • Motif (champ RENX)

Le "Motif" de fin d'étape est saisissable uniquement si l'étape est "Révolue".
Il peut être saisi soit avec le texte de son choix, soit sélectionné dans la liste des motifs de fin d'étape. Chaque étape dispose d'une liste de motifs qui lui est propre. Cette liste est issue du croisement du paramétrage des tables diverses 421 et 420, selon le principe suivant :

  • La table diverse 421 contient la liste des étapes après-vente, identifiées chacune par un code.
  • La table diverse 420 contient la liste des motifs après-vente. Le paramétrage de cette table permet de préciser, pour chacun de ces motifs, l'étape après-vente à laquelle il peut s'appliquer. Le code de l'étape est indiqué au niveau de l'"Intitulé court" du motif.

Exemple :

  • Table 421 - Etapes après-vente :

Code

Intitulé

Intitulé court

En avant-vente

A1

Rédaction cahier des charges

Cahier charges

Non

B1

Développement

Dév.

Non

C1

Modifications

Modifications

Non

D1

Fin du projet

Fin

Non

  • Table 420 - Motifs après-vente :

Code

Intitulé

Intitulé court

M1

Cahier des charges validé

A1

M2

Développement achevé

B1

M3

Corrections réalisées

C1

M4

Présentation au client

C1

En saisie de motifs sur une étape "Révolue" :

  • Pour l'étape "C1 - Modifications", la liste des motifs proposés est la suivante :

    - "Corrections réalisées"
    - "Présentation au client"
  • Pour l'étape "A1 - Rédaction cahier des charges", seul le motif "Cahier des charges validé" est paramétré pour s'appliquer à cette étape. Il est donc automatiquement sélectionné.
  • Pour l'étape "D1 - Fin du projet", aucun motif n'est paramétré pour s'appliquer à cette étape. Aucune liste n'est donc proposée en saisie.

 

Onglet Affaires associées

Champs

Les champs suivants sont présents dans cet onglet :

Tableau

Dans le cas d'identification de projets d'extension ou de déploiement d'une affaire initiale, l'utilisateur dispose de deux méthodes différentes :

  • Méthode 1 : Modifier l'affaire initiale et lui ajouter les nouvelles informations
  • Méthode 2 : Créer une nouvelle affaire avec ses caractéristiques propres, puis associer cette nouvelle affaire à l'affaire initiale.
    Ce champ permet de réaliser cette méthode. Le code de la nouvelle affaire peut être renseigné ici.
    Cette méthode est préconisée : elle permet de conserver l'historique des extensions successives apportées à l'affaire initiale.

 

Etats

Par défaut, les états suivants sont associés à la fonction :

 OPPOR1 : Portefeuille / phase

 OPPOR2 : Portefeuille / représentant

 OPPOR3 : Affaires clôturées / phase

 OPPOR4 : Affaires clôturées / représ.

Mais ceci peut être modifié par paramétrage.

Actions spécifiques

Voir l'aide sur le menu Création de devis.

Barre de menu

Fonctions / Création devis

Cliquez sur cette action pour ouvrir la fonction Deviset gérer les devis relatifs à l'affaire. Après ouverture de la fonction, le volet de sélection présente uniquement la liste des devis déjà créés pour l'affaire.

Dans le cas où cette liste est vide, cela signifie que vous allez créer le premier devis pour cette Affaire : 

  • Cliquez sur Nouveau dans le volet d'actions.
    Une grande majorité des champs du devis est initialisé automatiquement. Le code de l'affaire, notamment, est automatiquement reporté. Seuls les champs Site d'expédition, Régime de taxe et éventuellement Condition de paiement méritent d'être renseignés pour assurer un déroulement correct de la saisie du devis. 
  • Procédez ensuite à la saisie des lignes.

Dans le cas où des devis ont déjà été créés pour cette affaire, vous pouvez procéder soit à une création, soit à une duplication ou bien même à une simple consultation. 

Pour dupliquer un devis, sélectionnez le devis de votre choix puis saisissez un nouveau code de clé distinct. Le recalcul d'une clé correcte en conformité avec le paramétrage du compteur associé au devis sera effectué lors de la création du devis.

Planifier / Actions / Rendez-vous

Cliquez sur cette action pour planifier un Rendez-vous.

Planifier / Actions / Appel

Cliquez sur cette action pour planifier un Appel.

Planifier / Actions / Tâche

Cliquez sur cette action pour planifier une Tâche.

Enregistrer / Actions / Rendez-vous

Cliquez sur cette action pour enregistrer un Rendez-vous.

Enregistrer / Actions / Appel

Cliquez sur cette action pour enregistrer un Appel.

Enregistrer / Actions / Tâche

Cliquez sur cette action pour enregistrer une Tâche.

Enregistrer / Actions / Demande de service

Cliquez sur cette action pour enregistrer une Demande de service.

Limites

L'import d'affaires n'est pas pris en charge par Sage X3.

Messages d'erreur

Outre les messages génériques, les messages d'erreur suivants peuvent apparaître lors de la saisie :

Cette affaire a déjà été saisie.

Ce message apparaît lorsque vous tentez d'associer deux fois une même affaire à une affaire initiale.

Vous ne pouvez pas associer une affaire à elle-même.

Ce message apparaît lorsque vous saisissez le code de l'affaire en-cours dans le tableau des affaires associées.

Tables mises en oeuvre

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